Мерчандайзинг пока не входит в действующий контур эксперимента ФНС в ритейле. Однако производство названо среди следующих отраслей, на которые может распространиться новая модель. Участники рынка рекомендуют производителям и агентствам уже сейчас проверить подрядчиков, налоговую нагрузку и модели привлечения персонала.
Речь идет не об отдельном новом законе, а об эксперименте ФНС в рамках «Концепции обеления отрасли предоставления персонала». Порядок его проведения утвержден приказом ФНС России от 18 июня 2026 года № ЕД-1-22/404@. С 1 сентября 2026 года по 1 сентября 2027 года 34 крупные компании из розничной торговли и электронной коммерции тестируют новую модель взаимодействия с компаниями, предоставляющими персонал.
Ранее редакция Merchandising.ru подробно разбирала, как устроен эксперимент и что он может изменить для рынка мерчандайзинга.
8 сентября 2026 года прошел открытый вебинар OPEN Group «Эксперимент ФНС по предоставлению персонала: кого касается и к чему готовиться». Представители Сбера, Яндекса и OPEN Group обсудили новые требования к работе с подрядчиками, самозанятыми и цифровыми платформами, а также возможные последствия эксперимента для рынка мерчандайзинга.
В обсуждении приняли участие Александр Рябов, исполнительный директор ПАО «Сбербанк», Ольга Тянгаева, директор направления по развитию бизнеса Яндекса, и Анна Минягина, директор по правовым вопросам OPEN Group. Модераторами выступили GR-бизнес-партнер OPEN Group Мария Гаранина и коммерческий директор компании Денис Козловский.
Редакция Merchandising.ru подготовила главные выводы вебинара.
Мерчандайзинг пока не включен в эксперимент
Действующий эксперимент начался с крупнейших налогоплательщиков в сфере розничной торговли и электронной коммерции. По словам участников вебинара, в текущий перечень услуг входят работы в торговом зале, логистике и на складах.
Ольга Тянгаева подчеркнула: «Мерчандайзинга там нет сейчас. Но мы говорим про эксперимент в ритейле».
Это означает, что производители и мерчандайзинговые агентства пока не должны автоматически применять к себе все требования действующей модели. Участие в эксперименте в ритейле является добровольным: компания получает приглашение и принимает решение о присоединении.
Однако участники вебинара ожидают дальнейшего расширения эксперимента. Александр Рябов сообщил, что среди следующих направлений рассматриваются производство, строительство, общественное питание и логистика.
При переходе к производителям должен быть сформирован новый перечень услуг и профессий. По оценке Ольги Тянгаевой, мерчандайзинг с большой вероятностью войдет в эксперимент именно со стороны производственных компаний.
Что меняется в работе с подрядчиками
Эксперимент предполагает более подробный учет исполнителей и налоговой нагрузки компаний, предоставляющих персонал. Заказчик должен понимать, кто фактически выполняет работы, в каком статусе привлечен исполнитель и какая модель взаимодействия используется.
Участники вебинара выделили несколько возможных вариантов:
- работа с сотрудниками подрядчика по трудовым договорам;
- привлечение физических лиц по гражданско-правовым договорам;
- работа с самозанятыми через цифровые платформы, биржи или банковские решения;
- взаимодействие заказчика непосредственно с цифровой платформой.
При этом модели прямой работы партнера с самозанятыми без участия платформы, биржи или банковского решения внутри действующего эксперимента ограничены. По словам Ольги Тянгаевой, ФНС не поддерживает такие схемы из-за недостаточной прозрачности и отсутствия понятной добавочной стоимости со стороны посредника.
Работа с исполнителями по гражданско-правовым договорам сохраняется. Основным изменением для заказчика становится дополнительная отчетность. Ее состав и распределение обязанностей зависят от конкретной модели: в одном случае сведения подает заказчик, в другом часть функций принимает на себя цифровая платформа.
Кроме отчетности, эксперимент предусматривает расщепление платежей. Часть рассчитанных налоговых обязательств заказчик перечисляет на единый налоговый счет компании, предоставляющей персонал. Точные механизмы и сроки зависят от налогового статуса исполнителей и выбранной модели работы.
Стоимость услуг может увеличиться на 20-30%
Одним из главных рисков участники вебинара назвали возможный рост стоимости труда и услуг по предоставлению персонала.
Александр Рябов отметил: «Стоимость труда вырастет на 20-30%. И действительно, это тот момент, когда рынок должен как-то перестроиться на новую стоимость труда».
Рост может произойти у тех подрядчиков, чья прежняя финансовая модель строилась на сниженной налоговой нагрузке. После перехода к новым требованиям они будут вынуждены пересматривать ставки.
При этом Денис Козловский обратил внимание, что последствия будут различаться для разных заказчиков. Компании, которые и раньше проверяли структуру цены и работали с полной налоговой нагрузкой, могут не столкнуться с таким значительным увеличением стоимости.
По мнению участников вебинара, эксперимент должен постепенно выровнять условия для подрядчиков. Если налоговая составляющая становится прозрачной и сопоставимой, заказчики смогут выбирать поставщиков по качеству управления, технологиям и результатам работы.
Конкуренция переходит в качество сервиса
Анна Минягина отметила, что при сопоставимой налоговой нагрузке заказчик сможет выбирать лучшего подрядчика по уровню сервиса.
Речь идет не только о предоставлении людей. Полноценная услуга должна включать управление проектом, обучение, работу руководителей и бригадиров, контроль качества, обеспечение средствами индивидуальной защиты, отчетность и технологические инструменты.
Ольга Тянгаева подчеркнула, что проверка добросовестности подрядчика должна показывать не только состояние налоговых отчислений, но и реальность бизнеса, его устойчивость и способность оказать услугу под ключ.
Для мерчандайзинга такими подтверждениями могут стать наличие собственной системы управления полевым персоналом, контроль выполнения заданий, обучение сотрудников, геолокация, фотоотчетность, аналитика и другие цифровые инструменты.
По словам Дениса Козловского, рынок постепенно переходит от экономии на налоговой составляющей к экономии за счет эффективности бизнес-процессов. Конкурировать придется технологиями, качеством управления и способностью влиять на показатели заказчика.
Дополнительная нагрузка на заказчиков
Эксперимент потребует перестройки процессов внутри компаний. В работе должны участвовать юридические, финансовые, налоговые, операционные и кадровые подразделения, а также специалисты, отвечающие за внештатный персонал.
Дополнительная отчетность и необходимость перечислять налоговую часть платежа раньше привычного срока могут повлиять на оборотный капитал. По словам Александра Рябова, многие компании ранее оплачивали услуги поставщиков персонала с отсрочкой 60-90 дней. Новая модель сокращает эту отсрочку и может создать потребность в дополнительном финансировании.
Сбер представил сервис Модуль ФНС, который помогает рассчитывать налоговые обязательства и формировать отчетность. По словам Александра Рябова, решение уже запущено совместно с «Магнитом» и предоставляется заказчикам и компаниям-партнерам бесплатно.
Что делать производителям и агентствам
Участники вебинара рекомендовали производителям не ждать официального приглашения в эксперимент, а начать предварительную подготовку.
В первую очередь стоит оценить:
- какие подрядчики оказывают мерчандайзинговые услуги;
- сколько физических лиц фактически задействовано в проектах;
- в каком статусе оформлены исполнители;
- соответствует ли стоимость услуг рыночному уровню;
- насколько понятна структура цены и налоговой нагрузки.
Из открытых материалов можно начать с приказа ФНС № ЕД-1-22/404@ и сообщения ФНС о запуске проекта и портрете идеального партнера. На вебинаре также назвали меморандум, концепцию и описание идеального типового партнера. Организаторы пообещали направить участникам полный комплект документов после встречи. Даже если требования при расширении на производство изменятся, их изучение поможет заранее обнаружить потенциально рискованные модели работы.
Подготовка не должна ограничиваться назначением одного ответственного сотрудника. Потребуется совместная работа закупок, юридического блока, финансов, налоговой функции, кадровых и операционных подразделений.
Зачем рынку общая позиция
Эта рекомендация связана с будущей настройкой эксперимента. Если его расширят на производителей, ФНС предстоит определить, какие мерчандайзинговые услуги войдут в контур, какие данные нужно будет передавать и какие модели работы станут допустимыми. Через отраслевые ассоциации производители и агентства могут сформировать единую позицию и заранее передать регулятору описание реальных бизнес-процессов.
Ольга Тянгаева отметила: «Это очень специфическая отрасль, и вот эти знания нужно на уровне экспертных ассоциаций продвигать, чтобы эксперимент что-то не разрушил в типичных бизнес-моделях».
Мерчандайзинг не сводится к выводу людей в торговый зал. В отрасли используются совмещенные, эксклюзивные, стационарные и технические модели, а задания могут длиться от получаса до полной смены. Работа включает контроль заданий, геолокацию, фотоотчетность, аналитику и другие цифровые инструменты.
Поэтому, по мнению участников вебинара, при возможном расширении эксперимента нельзя автоматически переносить на производителей все правила, разработанные для ритейла. Отраслевая специфика должна быть учтена при формировании перечня услуг, требований к отчетности и допустимых моделей работы.
Эксперимент пока не распространяется на мерчандайзинг напрямую, но подготовка к возможным изменениям уже началась. Для производителей это повод проверить партнеров и внутренние процессы, для агентств подтвердить прозрачность финансовой модели и наличие реального сервиса, а для отраслевых объединений сформировать общую позицию до того, как новые правила будут окончательно определены.
Материал подготовлен редакцией Merchandising.ru по итогам вебинара OPEN Group.
