Заключительная часть интервью с исполнительным директорам агентства Ace Target Инной Дементьевой об исследовании, показавшем, почему участники FMCG рынка выбирают те или иные мерчандайзинговые агентства.
Первую часть интервью можно почитать здесь.
Инна, вы уже говорили, что одним из определяющих преимуществ при выборе агентства для заказчика является цена. А если упаковать услуги более профессионально и интересно, чем конкуренты, может ли компания повысить стоимость услуг?
Да, уже говорила и повторю – в торговом маркетинге и мерчандайзинге цена сервиса важнее, чем упаковка. Как показал наш опрос: клиенту, конечно, важно удобство работы с поставщиком, качество системы управления и прочие сервисные функции… Но готовы ли заказчики за это платить? Скорее нет, чем да.
Еще один важный вопрос. Как ротация персонала внутри агентства влияет на имидж компании в глазах клиентов?
О! К этому клиенты относятся очень настороженно. Во-первых, из-за неудобства: заказчику постоянно приходится проводить брифинги с меняющимся персоналом. Во-вторых, ротация сотрудников для клиента давно стала сигналом – что-то идет не так.
И что же делать агентствам в условиях нехватки персонала?
И снова без людей никуда… Агентству, насколько бы оно не было технологичным, важно прилагать максимум усилий к формированию лояльного и вовлеченного коллектива.
Начинать, конечно, нужно с тщательного подбора сотрудников. Необходимо глубокое тестирование, оценка личностных качеств и серьезная работа по адаптации внутри агентства на протяжении как минимум первых трех месяцев.
Чтобы удержать хорошего сотрудника, порой нужно взглянуть на его перспективы под другим углом. В нашей компании работникам предлагается не только вертикальный, но и горизонтальный карьерный рост – то есть не повышение должности, а расширение компетенции и возможность пробовать себя в различных направлениях деятельности.
Был у нас такой кейс. Перспективный сотрудник работал на позиции менеджера проектов уже долгое время, и было видно, что такая деятельность ему наскучила. Во время общения стало понятно, что руководящая должность его не привлекает, при этом выяснилось, что молодой человек интересуется продажами.
В свободное время сотруднику предложили стажировку в отделе маркетинга. Потом компания компенсировала ему обучение по соответствующей специальности. Теперь он один из наших лучших аналитиков-маркетологов.
Это касается удержания перспективных сотрудников, а как быть с привлечением нового персонала?
В агентствах часто не задумываются, как использовать специфические преимущества нашего бизнеса для привлечения потенциальных работников. А ведь мы можем предложить:
- Возможность приобретения разнообразного опыта.
- Более гибкие подходы к организации рабочего времени, в том числе предоставление дополнительных выходных дней.
- Возможность гибридной и удаленной работы.
В большинстве агентств подходы к взаимодействию с персоналом устоялись, и основным мотиватором является финансовая составляющая. Что совершенно не подходит для современных условий.
С учетом острого дефицита кадров, агентства должны делать акцент на свой имидж и поддерживать отличную репутацию компании. В противном случае конкуренцию за толковых специалистов с госкорпорациями, IT-сферой и ретейлом не выиграть. Работодателям сейчас приходится прилагать существенно большие усилия, чем даже три года назад, чтобы оставаться привлекательными для соискателей.
Инна, чем можно резюмировать нашу сегодняшнюю беседу?
В заключение хотелось бы выделить несколько тенденций, которые в ближайшем будущем должны превратиться в устойчивый тренд.
Во-первых, требования к поставщикам маркетинговых услуг растут. Мы замечали это и раньше. Наш опрос участников рынка FMCG только подтвердил эту гипотезу.
Сохраняется высокая конкуренция среди агентств, которую только усиливает повышение требовательности клиентов. Различные проекты и программы сегодня приходится организовывать на совершенно ином профессиональном уровне.
Трейд-маркетинговый рынок становится рынком конкуренции крупных игроков. И по всему видно, что дальнейшее масштабирование неизбежно. Специалисты профильных ассоциаций прогнозируют, что на рынок выйдут агентства из стагнирующего уже лет пять сегмента медиа.
Крупные рекламные холдинги с высокой вероятностью обратят свое внимание на трейд-маркетинговый рынок, который в свое время не рассматривали в качестве приоритетного в силу его сложности и относительно небольшой маржи.
