Эксперты Ace Target опросили несколько десятков компаний участников FMCG рынка и выяснили, почему они выбирают те или иные мерчандайзинговые агентства. О результатах исследования рассказала исполнительный директор компании Инна Дементьева.
Что изменилось в работе трейд-маркетинговых агентств за последний год?
Процедура оценки поставщика трейд-маркетинговых услуг стала максимально технологичной и прозрачной. Важнейшим критерием, конечно, остается цена, но кроме неё, клиенты оценивают технологичность агентства, наличие у него ресурсов и уровень автоматизации основных процессов.
Очень важно, чтобы подрядчик был, что называется, на слуху, а в этом помогает участие в тематических мероприятиях. Причем на профильных конференциях в наше время необходимо быть организатором, соорганизатором или ведущим спикером.
У нас был любопытный кейс: одна из маркетинговых ассоциаций проводила конференцию, но оказалось, что один из ключевых спикеров серьезно заболел. Заменить его предложили нашему сотруднику, так как в прошлом мы хорошо зарекомендовали себя на подобных мероприятиях.
Ключевая проблема заключалась в том, что до выступления оставалось 36 часов. Спикер запаниковал, но в дело включилась команда. Сначала мы успокоили спикера. Потом собрали лучших аналитиков и просили их подготовить экспертный материал. В завершение мы пригласили профессионального тренера по ораторскому мастерству, чтобы помочь подготовиться нашему сотруднику.
Лучшей оценкой командной работы стал новый контракт, который мы подписали с клиентом, обратившим внимание на нашего спикера во время той конференции.
Вы подчеркиваете, что отраслевые мероприятия – перспективный способ продвижения компании. Но какого сотрудника отправлять на подобные конференции? Эксперта или клиентского менеджера?
Как показывает опыт, нужен баланс между уровнем экспертности и коммуникативности. Толковые аналитики часто не обладают должными ораторскими способностями, а хорошим переговорщикам подчас не хватает глубоких знаний предмета, чтобы продемонстрировать уровень экспертности компании. Пойти можно двумя путями:- Прокачать экспертные навыки клиентского менеджера или коммуникативные навыки эксперта (вспомните наш пример с тренером по ораторскому мастерству). К сожалению, не всегда у сотрудников получается развить свои компетенции на должном уровне.
- Привлечь хорошего коммуникатора в качестве модератора дискуссии. Такой специалист поможет эксперту понять запрос и вовремя остановит аналитика, если тот начнет отвечать слишком подробно.
На что еще обращают внимание заказчики, выбирая мерчандайзинговое агентство?
Как показали результаты нашего опроса, многое зависит от аккаунт-менеджера. Именно с ним, как правило, взаимодействует клиент, обративший внимание на компанию, например, на отраслевом мероприятии. Аккаунт-менеджер должен быть хорошо представлен в социальных сетях, открыт к общению, обладать быстрой реакцией, проявлять максимальную проактивность.
Сейчас не все успешные менеджеры по развитию бизнеса публичны. Многие из них стараются не привлекать к себе внимания, работая по определенному кругу наработанных связей. Такой подход устарел и является проявлением консерватизма.
Клиенты ждут от нового поколения специалистов публичного и осознанно подхода к взаимоотношениям с потенциальными клиентами. Отлично помогает в этом вопросе грамотно выстроенный личный бренд. Впрочем, не следует забывать и о человеческом подходе. Заказчикам нравятся технологичность, но работать они предпочитают с людьми.
Сегодня трейд-маркетинговое агентство обязано обладать высоким уровнем автоматизации процессов. Тем не менее любая компания остается состоит из людей, и их качества, как показало исследование, для клиентов очень важны.
Приведу в пример еще один кейс:
На встрече с одним из потенциальных клиентов разговор не заладился с самого начала. На перерыв все уходили в пасмурном настроении. И вдруг из коридора донесся хохот.
Стены офиса были украшены фотографиями экзотических мест. Над ними и смеялись заказчик и наш менеджер, как выяснилось позже, оба заядлые путешественники. После перерыва тон встречи резко потеплел. Клиент увидел в нас людей, а не бездушных подрядчиков в официальных костюмах.
Продолжение интервью с исполнительным директором агентства Ace Target Инной Дементьевой читайте на нашем портале в ближайшее время.
