Об этом рассказала в рамках деловой программы Ассоциации АМА на Неделе российского ретейла Екатерина Чередник, Head of Merchandising Department, Revolution. И поделилась кейсом агентства по введению мотивационной программы для директоров магазинов.
Зачастую представители мерчандайзинговых агентств сталкиваются с проблемами при попытке внедрения инновационных проектов. Даже прекрасная и продуманная идея может быть загублена на стадии реализации из-за непонимания сотрудников торговой сети. И речь идет не о высшем руководстве и больших игроках ретейла, топ-менеджмент сетей заинтересован в реализации уникальных кампаний и промо-акций. Проблемы начинаются на этапе внедрения идеи на уровне конкретной торговой точки. Директорам «в полях» не всегда понятно, зачем нужно сотрудничать с мерчандайзинговыми компаниями и какие выгоды это может им принести. И уж тем более, ценность аутсорсинга не очевидна для сотрудников торговых точек.
Решение для поставщика бакалейной категории по размещению и обслуживанию ДМП
С подобной ситуацией и отношением сотрудников ретейла столкнулась команда агентства Revolution при реализации проекта по размещению брендированного оборудования и оформления дополнительного места продаж для своего клиента.
Проблемы, которые возникли при запуске проекта мерчандайзинга:
-
несоблюдение контрактных условий на местах;
-
препятствия к допуску мерчандайзеров для обслуживания ДМП;
-
отсутствие коммуникации со всеми вовлеченными сторонами;
-
низкая мотивация управленцев на местах по урегулированию возникающих вопросов.
Для решения этих проблем была внедрена уникальная мотивационная программа, по результатам которой руководитель торговый точки получал бесплатные «мерчандайзинг-часы», которыми мог распорядиться для решения любых задач в своем магазине.
Условия для получения мерчандайзинг-часов были следующие:
-
отсутствие товаров других поставщиков на установленном ДМП (50%);
-
OOS – своевременное списание виртуальных остатков (30%);
-
рост продаж по SKU, участвующих в мотивационной программе (20%).
«Мерчандайзер в аренду». Результаты
Фактически, агентство предложило мерчандайзеров в аренду ретейлеру – в обмен на его содействие по проекту поставщика и соблюдение условий контракта. Такие бесплатные мерчандайзинг-часы позволили разгрузить сотрудников торговой сети.
Агентство со своей стороны давало подробные инструкции о функционале сотрудников, а дополнительное обучение оставалось на стороне работников сети.
Участие торговых точек в программе осуществлялось на добровольной основе. В проекте было задействовано более 20% от всего количества торговых точек сети. И 100% директоров и ЛПР из выбранных магазинов приняли участие в данной мотивационной программе за 3,5 года работы. Для этого на базе внутренней SFA-программы агентством была разработана уникальная рейтинговая система, от которой зависело получаемое количество мерчандайзинг-часов.
Мерчандайзеров за участие в этом проекте мотивировали премированием и надбавкой к заработной плате.
По мнению команды агентства и клиента, опыт оказался очень успешным.
-
Мотивационная программа помогла вовлечь 100% выбранных торговых точек.
-
Рост продаж контрактных позиций в абсолютном выражении составил 70%, что положительно сказалось на продажах ретейлера.
-
Сотрудничество стало долгосрочным (проект функционировал на протяжении 3,5 лет) и создало основу для будущей кооперативной деятельности.
