Ни для кого не секрет, что у каждого товара есть свой период самых активных продаж. Сезонные товары потому так и называются, что пользуются повышенным спросом в короткий период времени, и готовиться к нему нужно заранее. Эксперты компании DIY SERVICE рассказали о пяти шагах, сделав которые поставщик выйдет на ожидаемые показатели.
1) Провести анализ продаж торговых точек
Определите максимально проходимые точки, в которых высокие продажи и без вашего представителя. Именно в таких магазинах качественная своевременная выкладка и грамотная консультация по продукции позволят быстро распродавать товары без остатка.
2) Обеспечить магазины запасом товаров
Проанализируйте данные по продажам за аналогичные периоды прошлых годов. Это поможет заранее определить примерный объем товара, который потребуется. А представитель, находящийся в торговой точке, сможет оперативно сообщать об остатках и необходимости заказа тех или иных позиций.
3) Договориться с сетями о ДМП и акциях
Красивая и полная выкладка в торцах, на аллеях и в прикассовых зонах обеспечат максимальную заметность вашего товара для покупателей. Представитель поможет организовать ДМП в самые сжатые сроки. Помимо желтых ценников и дополнительных мест продаж, также отлично работает техника «кросс-сейл». Как пример, в один из сезонов известный бренд садовой техники и инвентаря организовал продажу граблей с сопутствующим товаром – резиновыми перчатками. Грабли весь сезон уходили с полок.
4) Согласовать с точками продаж наличие ваших представителей
Это могут быть как стационарные, так и визитные специалисты. Формат персонала зависит от задач проекта и бюджета, который вы запланировали. Главное, чтобы у ваших сотрудников были официальные допуски к полкам и складу. Это позволит эффективно работать с выкладкой, заказами и остатками продукции.
5) Своевременно набрать команду и вывести ее в «поле»
Начните искать персонал за 1,5-2 месяца до старта, чтобы у вас было время на обучение. Выводить представителей в торговые точки стоит за месяц до высокого сезона, чтобы люди успели адаптироваться.
Основные плюсы сезонного персонала:
1) Экономия бюджета
Как показывает опыт, если вы набрали полноценную команду, обучили и адаптировали ее под свой продукт, почти 90 % сотрудников в будущем году снова будут готовы работать на вас. Тем самым вы экономите на рекрутменте во все последующие сезоны.
2) Возможность исправить всё «здесь и сейчас»
В торговой точке у вас будет выделенный представитель, ориентированный именно на вашу продукцию, а это значит, что выкладка товара, ценники, наличие товара на полке будут на высоком уровне в сравнении с другими брендами. Не забываем, что сезон – это короткий период!
3) Повышение лояльности к бренду
Учитывая, что в наше время основная доля продаж приходится на маркетплейсы, человек, который дошел до магазина, должен получить максимальное внимание со стороны представителя бренда. Если покупателя грамотно проконсультировали, и товар оправдал ожидания – повышается лояльность, а это значит, велика вероятность того, что в следующий раз клиент приобретет продукт того же бренда.
4) Увеличение суммы чека
Покупатель, придя в магазин, часто целенаправленно идет за определенным товаром и не задумывается о приобретении чего-то ещё. В таком случае именно представитель бренда сможет посоветовать клиенту купить сопутствующие товары и тем самым увеличить сумму чека.
5) Информирование
Представитель оперативно сообщит о всех активностях конкурентов в сезон, что позволит вам держать руку на пульсе и при необходимости усилить свои позиции в магазине.
КЕЙС
Сезонные продавцы-консультанты и торговые представители в федеральных сетях.
Бренд – мировой лидер на рынке садовой техники и инвентаря.
Период проведения: ежегодно с марта по сентябрь.
Основные механики: аутсорсинг продавцов-консультантов и торговых представителей в DIY сетях.
Цели и задачи сезона: прирост показателей по sell in и sell out, повышение лояльности к бренду.
Дополнительные активности: акции на продукт, кросс-сейл на садовый инвентарь, проведение мастер-классов (выездных и в торговой точке).
Концепция проекта: с помощью консультанта был сделан акцент на саде как месте для отдыха, а не только для рутинной изнуряющей физической работы. Он выполнял роль “заботливого садовника”, который рассказывал, как можно превратить работу по саду в удовольствие с помощью полезной техники и инвентаря.
Результаты сезона:
1) Достигнута цель – прирост по sell out на 15 %, а sell in на 10 % к прошлому сезону.
2) Рост продаж сопутствующих товаров.
3) Эксклюзивная обученная команда, готовая работать на бренд каждый сезон.
Вывод: комплексный подход к подготовке и проведению сезона позволяют достичь плановых показателей, а порой их перевыполнить.
Реклама. ООО ДИ-АЙ-ВАЙ СЕРВИС
erid: LatgBhNmE
