Профессия – мерчандайзер КАМ

Написал redactor в рубрике |19 Ноябрь 2012 | 11 20 19887

Сегодня в рубрике «Профессия» мы раскрываем основные секреты работы мерчандайзеров совмещенных программ. Разобраться в преимуществах и недостатках совмещенного мерчандайзинга нам поможет супервайзер КАМ (Key Account Merchandising) Александр Маслянкин.

Битва за полку

Александр, в чем отличие совмещенного мерчандайзера?
У обычного мерчандайзера один поставщик и, как правило, одна группа товара. Необходимо всегда действовать по одному плану, досконально знать требования своего заказчика, его планограммы и стандарты.  Быть мерчандайзером на совмещенном проекте намного сложнее. Здесь нет определенной продуктовой линейки, нет приоритетов для какого-то товара, главная задача – выставление необходимого объема продукции тех поставщиков, с которыми заключены договора у агентства.  И для обычного, и для совмещенного мерчандайзеров работа в основном связана с разъездами, с физической нагрузкой. Но совмещенный мерчандайзерi должен держать в голове стандарты различных поставщиков, он должен иметь объемное мышление и способность выполнять сразу несколько задач. У выделенных мерчандайзеров есть бонусная система оплаты, их могут поощрять за какие-то достижения. Совмещенные мерчандайзеры, как правило, получают фиксированный оклад. Однако сейчас и у совмещенных работников появилась возможность за отличную работу получить премию.
 
А Вы работали только на совмещенных проектах или был опыт и реализации выделенных программ? Что вам больше понравилось?
На протяжении года я работал торговым представителем от поставщика с розничными магазинами. Пару месяцев был мерчандайзером на выделенном проекте, выполнял свою работу на «отлично» и затем был назначен супервайзером. Механика работы на выделенных и совмещенных проектах одинакова, разница лишь в объемах информации и разнообразии продукции.

Ваше агентство работает с конкурирующими поставщиками?
Нет. Мы работаем только с одним поставщиком из сегмента. Потому что невозможно соблюсти одновременно интересы конкурирующих между собой брендов. 
 
Как строится работа совмещенного сотрудника? Насколько строгий график?
Если еще 4-5 лет назад мерчандайзеры попадали в довольно свободные условия и могли распоряжаться своим временем не всегда во благо компании, то теперь, несмотря на разъездной характер работы, график очень строгий. Для каждого разрабатывается маршрут с определенным таймингом. Время расстановки товара регламентируется поставщиком. Заказчик как раз и оплачивает работу исходя из заявленного времени работы с товаром: одни устанавливают 30 минут, тайминг других компаний может составлять два-три часа. В зависимости от характера товара может быть ежедневное посещение торговых точек, для некоторых групп продуктов достаточно и пятидневного контроля. В связи с появлением четких маршрутов и жесткой системы отчетности (сдаются чеки с печатью торговой точки и подписью товароведа, предоставляются бумажные и фотоотчеты) работу стало гораздо проще контролировать. Можно в любое время появиться на точке и проверить соблюдение графика.
 
Сколько точек необходимо посетить мерчандайзеру в день?
Все зависит от объемов выкладки, от того, сколько поставщиков представлено в том или ином супермаркете. Чаще всего работник передвигается по конкретной выделенной территории, посещая 5-10 магазинов в день. В крупных торговых сетях мерчандайзерi может работать стационарно. В таком случае он приходит в точку к 9 утра и уходит в 18.00, успевая выложить продукцию нескольких поставщиков.

Какими основными качествами и знаниями должен обладать мерчандайзерi для успешной работы?
Конечно, нужно быть открытым к знаниям, стремиться к освоению полезных навыков. Хороший мерчандайзерi всегда спросит, как сделать лучше? Но самое важное, пожалуй, это коммуникабельность, хорошо поставленная речь. Говорить в торговой точке можно о чем угодно, главное добиться к себе расположения продавцов, товароведа. Необходимо также знать работу на компьютере, чтобы самому делать ценники и оперативно выставлять новый товар. Приветствуется самостоятельное решение проблемных ситуаций на вверенной тебе территории, умение выйти даже из конфликтной ситуации с позитивным для себя результатом. Нужно также помнить, что важно вовремя откликаться на просьбы, помогать, идти навстречу. Тогда результат будет всегда положительным.

А какие люди работают у вас? Они всегда отвечают всем вашим требованиям?
К каждому человеку нужен индивидуальный подход. Кто-то знаком со спецификой и идет к нам работать с пониманием профессии. Другой может подумать, что работа в полях не поддается контролю, а значит можно игнорировать поставленные задачи. Я сразу вижу, посещает человек торговую точку или нет. Даже если товар обновляется не каждый день, всегда можно проверить ценники, выкладку. Новичкам в этой области нужно немного больше обучающих программ, тренингов. Лучше всего обучение проходит на рабочем месте, супервайзер или помощник супервайзера выезжает на точку с мерчандайзером, демонстрируется правильная выкладка, разъясняются нюансы. Основное требование - это соблюдение дисциплины рабочего времени и добросовестная работа на торговых точках. Конечно, если требования не соблюдаются систематически по причине халатности работника, то могут быть применены штрафные санкции. Если человек не хочет работать хорошо, то приходится с ним прощаться.
 
А что делать, если после проверки заказчика обнаружены недостатки в выкладке?
В этом случае заказчик сообщает свои замечания на горячую линию. Дается 24 часа для устранения всех неточностей. На место выезжает супервайзер или его помощник, мерчандайзеру еще раз показывают идеальную или близкую к идеальной выкладку. Далее этот порядок должен постоянно поддерживаться. Нужно помнить, что идеала добиться бывает крайне сложно из-за особенностей торговой точки или несвоевременных поставок, но сделать все возможное, чтобы приблизиться к совершенству, мы обязаны.
 
Плюсы и минусы профессии?
Я бы сказал, что основной плюс является одновременно и минусом. Более свободный график, отсутствие необходимости сидеть целый день в офисе. Но в тоже время разъездной характер работы предполагает высокую физическую нагрузку, приходится и в слякоть, и во время снегопада, и при сильных морозах передвигаться по Москве, выполняя свою работу.
 
Все ли задачи, которые ставятся перед мерчандайзером, выполнимы?
На совмещенном проекте нет ничего невозможного. Ставятся корректные задачи по конкретной территории. Супервайзер планирует, разрабатывает маршрут, оценивает выполнимость задачи и всегда отстаивает интересы сотрудников, находящихся в его зоне ответственности.
 
Но все-таки бывают же задачи из разряда фантастики?
Перед супервайзером могут поставить, казалось бы, невыполнимые задачи, а у мерчандайзеров все гораздо спокойнее: их задача "мерчить" свою территорию. Главное выполнять работу ответственно, качественно и своевременно.

А перед Вами какие-то нереальные задачи ставили? Нужно было нанять армию мерчандайзеров за короткий срок?
Да, примерно так и выглядят самые трудновыполнимые задачи. Еще недавно думал, что закрыть за две недели десять вакансий и одновременно наладить сотрудничество с крупнейшим мировым поставщиком невозможно. Но оказалось - все реально. С начала октября в результате расширения клиентской базы появилось четыре новых маршрута, в некоторых торговых точках тайминг увеличился с 10 минут до полутора часов. Естественно, это повлекло за собой необходимость расширения штата. Уже за первую неделю мы наняли шесть новых мерчандайзеров! Конечно, такой результат стал возможным благодаря отлаженной работе всего коллектива. Высшее руководство ставило правильные тактические задачи, поиск сотрудников осуществлялся совместно с отделом кадров. В обучении принимали участие не только я и мои помощники, но и супервайзеры и их помощники с других территорий. Поэтому такое достижение возможно лишь при отличной работе всей команды. 
 
Кто идет работать мерчандайзером? Переманивают ли их?
Бывает, что кто-то приходит с аналогичной должности из другой компании. Чаще всего уходят либо за своим руководителем, либо один сотрудник постепенно перетягивает на новое место работы бывших коллег. Кто-то приходит «с нуля», тогда помощники супервайзера обучают необходимым навыкам. Некоторые работают не весь сезон, например, студенты приходят к нам на лето. Есть люди, которые работают с весны и до начала зимы, а в холодное время года выбирают себе другую работу.
 
Возможен ли карьерный рост для мерчандайзера?
Да, конечно. Но в любом случае все происходит постепенно. Даже человек с опытом работы сначала проходит стажировку у помощника супервайзера. Затем оттачивает свое мастерство, работает над выкладкой продукции на своей территории. Если на его точках всегда все хорошо, ситуация близка к идеальной, достигнуты хорошие отношения с сотрудниками магазинов, то мерчандайзерi может стать помощником супервайзера. В любом карьерном росте, естественно, есть свои нюансы, обстоятельства. В каких-то областях работают родственные связи, где-то, даже если ты дорос до следующей ступени, отсутствует необходимая вакансия. Но наряду со сдерживающими факторами есть те, которые работают на тебя: расширяется компания, увеличивается количество заказчиков, появляются новые точки и рано или поздно возникает потребность в еще одном супервайзере. Если же рост не предвидится, то всегда можно попробовать себя в другой фирме, с накопленным опытом, багажом знаний и умений это сделать гораздо проще.                                                        

Вопросы от Экспертов Merchandising.ru               

Без чего не может обойтись на рабочем месте мерчандайзерi?
Однозначно, без телефона. Если забыл дома, то можешь сразу возвращаться за ним. Потому что в любом случае постоянно необходима обратная связь. В каком-то случае необходимо уточнить нюансы, сообщить о сбоях в поставке, в конце концов, без телефона человек не сможет подготовить фотоотчет о пребывании в магазине.
 
Какие новые тенденции в мерчандайзинге Вы можете назвать?
Основное, это то, что выкладка стала не линейной, а блочной (занимает сразу несколько полок) . Нужно, чтобы товар был заметнее, выделялось «пятно» с продукцией определенного производителя. Даже если речь идет о золотой полке (которая находится на уровне глаз потребителя), недостаточно занять лишь ее в одну линию. Нельзя допускать, чтобы вашего товара не осталось в торговом зале. А это, как правило, достигается именно блочной выкладкой.
 
Все хотят попасть на «золотую» полку. Если я как производитель попрошу вас разместить меня на ней – вы могли бы договориться с торговой точкой? 
Теоретически договориться можно всегда. Возможно, это случится не завтра и даже не через неделю. Некоторые поставщики предлагают дополнительные бонусы для торговых точек, чтобы добиться нужного результата. Такая практика бывает эффективной, но, когда бонусы заканчиваются, привилегии для товара чаще всего тоже. В магазинах, с которыми уже налажено сотрудничество, как правило, бывает легче договориться. Там все строится на личных взаимоотношениях мерчандайзера и товароведа или продавца.
 
Какой продукт нравится выкладывать больше всего?
Мне кажется, в данном вопросе все индивидуально. Лично мне интереснее тот поставщик, который дает бОльший тайминг. Все просто: заказчик оплачивает время, следовательно, если он готов тратить больше денег на грамотную выкладку, то он ее и получает. Если судить по меньшей трудоемкости, то легче работать с сопутствующими товарами. К примеру, выкладка товаров не первой необходимости  практически всегда выглядит идеальной – здесь нет срока годности, ее не сметают с полок с бешеной скоростью, важно лишь вовремя довешивать новые позиции, проверять правильность ценников, размещать рекламные материалы.

А с какими группами товаров сложнее всего работать?
Как правило, те, которые имеют маленький срок годности и которым необходима в связи с этим постоянная ротация (молочная продукция, к примеру). Нужно постоянно следить за товарными остатками, придерживаться правила FIFO («first in – first out» - «первым пришел – первым ушел»), вовремя заменять продукцию, сдавать просроченные продукты поставщику. Хотя, на мой взгляд, самое сложное – это работа с раскрученным брендом, который «улетает» с полок быстрее, чем возможно обновлять ассортимент. При шести-, семидневной рабочей неделе мерчандайзерi, у  которого в плане есть продукция этой компании, должен каждый раз делать выкладку практически заново.

Чего должен бояться каждый мерчандайзерi?
Потерять выделенную ему полку. Если мерчандайзерi одной марки регулярно бывает на точке, а второй – нет, то конкурирующая продукция быстро занимает все свободное пространство, увеличивая свою представленность. Товаров множество, «выбить» с полки могут легко, а вот на восстановление выкладки порой уходят недели. Товар, который плохо представлен в зале, залеживается, в итоге снижается его привлекательность для продавца, уменьшаются заказы на данную продукцию и страдает производитель, агентство, а в итоге и сам мерчандайзерi. Опять же работает человеческий фактор: просьбы ответственного мерчандайзера легко выполняются представителями торговой точки, ему чаще всего разрешают занять чуть больше торгового пространства.

А что делать, если товар отсутствует на складе не по вашей вине?
Случаются и такие ситуации. Но правило остается прежним – необходимо сохранить место на полке. Нужно расставить имеющийся товар, не оставив свободного пространства. Безусловно,   сообщить через супервайзера об отсутствии поставки. 

Что необходимо для того, чтобы сделать идеальную выкладку?
Прибить гвоздями (смеется). На самом деле, важно постоянное присутствие: сделал хорошо выкладку, а дальше ежедневно ее поддерживаешь.

 

В следующей статье мы расскажем Вам о профессии Аудитора.
Мы готовы учесть и Ваши вопросы, дорогие читатели. Пишите в нашу редакцию по адресу contactbox@merchandising.ru

Редакция Merchandising.ru

 

Ваша оценка
Профессия – мерчандайзер КАМ
redactor в рубрике
11 20 19887
20

Комментарии
 

здОрово! всё по делу и главное - от первого лица, а не просто абстрактные рассуждения

Гость

интересно

Гость

а что такое KAM? Это агентство такое или вид услуг?

Гость

в данном случае КАМ (Key Account Merchandising) - это проект совмещенного мерчандайзинга

Гость

есть такое агентство KAM с такой же расшифровкой. но многие агентства используют тот эе самый термин для своих программ совмещенного мерчандайзинга

Гость

а так очень познавательно и правдиво

Гость

какой интеллигентный мерчанзайзер.а сколько клиентов можно обслуживать стационарно в одной точке?

Гость

Что за совмещенный мерчендайзинг?

Гость
Совмещенный мерчендайзинг – сотрудник выкладывает продукцию в нескольких торговых точках, по заявленному таймингу и количеству визитов, нескольких неконкурирующих компаний.
Гость

Работаю в этой компаниии . пока что 4 месяца . Не жалуюсь . поставщики разные . Кстати Маслянкин Саша на данный момент мой супервайзер . нормальный парень . много не требует . а то что положенно по работе . элементарный фото отчёт . в доказательство . если вам что то скажут . что б он мог потвердить . что вы работали . Поэтому . всё нормально . Если есть желанипе работать . то вам к нам . но у нас надо работать . а не чеки в магазине собирать и ставить печати . Воощем думайте сами .

Гость

в основом вода или набор банальностей.

накаких секретов мерчандайзинга не то что не раскрыто, но и не обозначено авторами статьи. 

...да, кстати.... телефон мерчу нужен в последнюю очередь. если супер не олень, а проф и задачи ставит правильно с таймингом, адресингом, обедингом и сигаретингом

Гость