Насколько важна роль тренингов в работе мерчандайзеров?

Написал redactor в рубрике |16 Сентябрь 2011 | 6 22 6121

Тренинги для мерчандайзеров можно разделить на 2 основные категории: базовые тренинги – непосредственно мерчандайзингi как функция, понимание работы торговой сети, взаимодействие в рамках команды, отчетность и т.д. и специальные тренинги – особенности конкретной продукции, клиента, бренда, сети (например, фармацевтические сети).

В рамках работы нашего портала мы хотели бы обсудить, насколько процесс тренинга влияет на качественный мерчандайзингi. Казалось бы, в этом вопросе полное совпадение мнений.

Тем не менее, зачастую компании и мерчандайзинговые агентства поручают выполнение функций необученному и неподготовленному персоналу, и тренинги производятся «на месте» силами торговых представителей и супервайзеров. Основная причина заключается в том, что для профессиональных тренингов необходимы инвестиции, а в конкурентной обстановке приоритет отдается стоимостным параметрам. Другими словами, агентства, в особенности дискаунтеры, прилагают максимальные усилия к самым низким ценам, даже если при этом отсутствует минимально приемлемое качество. Многие компании-клиенты также не уделяют тренингам должное внимание, считая, что можно ограничиться стандартными корпоративными памятками либо переложить решение на агентства.

При более детальном подходе выясняется, что профессиональные тренинги позволяют не увеличить, а даже сократить затраты за счет снижения ротации, повышения функциональной готовности сотрудников, выполнения всего комплекса поставленных задач в более сжатые сроки и т.д.

Кроме того, качественное обучение может позволить привлекать персонал по более низким ставкам, при этом инвестируя в подготовку и доведение до нужного требуемого уровня.

Портал merchandising.ru провел обсуждение данной темы среди различных специалистов. По мнению редакции портала, проблема подготовки мерчандайзеров является чрезвычайно острой, и ей необходимо уделять соответствующее внимание. Данный материал открывает цикл публикаций и дискуссий, и мы надеемся, что это принесет пользу профессиональному сообществу.

Алена Кныш, директор по развитию, Trademag: Любое уважающее себя агентство никогда не выведет неподготовленный персонал. Без этого мерчандайзинговые услуги вообще не могут считаться таковыми в профессиональном смысле. В нашем случае мерчандайзерi обязательно проходит базовый тренинг по мерчандайзингу (правила работы с магазине и т.д. и т.п.), а также совместный тренинг по тем продуктам, выкладка которых будет осуществляться (с привлечением клиента). Далее  часть функций обучения выполняют супервайзеры и старшие мерчандайзеры в процессе работы, при этом они могут выходить с инициативой проведения дополнительных отдельных занятий в случае, если есть практические вопросы.

Владимир Плохих, директор по стратегическому планированию и развитию бизнеса, EMG: Проблема подготовки квалифицированных мерчандайзеров сейчас особенно актуальна. Одна из основных тенденций рынка маркетинговых услуг – развитие shopper-маркетинга. Важность правильной представленности товара в торговом зале, на полке понятна всем. Однако практическая реализация требует не только контроля работы мерчандайзеров, но и их обучения. Это и полевые тренинги, и регулярные  аттестации. Кроме того, наличие или отсутствие системы обучения – существенный показатель отношения агентства как к полевому персоналу, так и к выполняемым маркетинговым задачам.

Ольга Карчкова, начальник отдела временного персонала, EMG: Мерчандайзерi – это одно из основных  звеньев на пути от производства товара до его продажи. Качество любых «полевых» работ зависит  от эффективной организации системы обучения персонала. Кроме знаний по продукту и компании, мерчандайзерi должен быть хорошим психологом, отличным  коммуникатором, владеть техниками продаж. Для этого  ему  нужны  уверенность в себе, в своем продукте, в своей компании. Мерчандайзеры должны регулярно проходить обучение, тренинги, направленные на повышение их активности и доходности. Отсутствие системы обучения  может свидетельствовать о пренебрежительном отношении к полевому персоналу, в данном случае к мерчандайзерам.

Анна Перова, руководитель отдела персонала, ITM: Только на первый взгляд кажется, что расходы на подготовку мерчандайзеров являются пустой тратой – на самом деле совсем наоборот. Качественные тренинги улучшают скорость работы и повышают эффективность, снижают количество ошибок, главное – снижают ротацию персонала и, соответственно, расходы на постоянный набор. Помимо указанного, персонал получает дополнительную мотивацию.

Джон Пристли, тренинг директор и соучредитель тренинг компании Impact People: Вместе с тренингами необходимо использовать систему регулярной проверки профессиональных навыков и знаний мерчандайзингового персонала, независимо от того, работают ли мерчандайзеры в штате компании либо в специализированном агентстве.

Александр Карпов, региональный менеджер, Verridian: Best practice основывается на опыте крупных международных компаний, которые рассматривают данный инструмент увеличения продаж с точки зрения коэффициента окупаемости инвестиций. Эффективность тренингов в работе мерчандайзеров становится очевидной, когда подсчитываемые данные затрагивают не только сами продажи, но и процент ротации персонала, степень лояльности бренду и перевыполнение отслеживаемых ключевых показателей эффективности каждого отдельного мерчандайзера. Передача функции обучения тренинговому агенству желательна, когда анализ потребностей в обучении показывает, что опыт мерчандайзинга передается внутри компании из уст в уста, несистематизирован или плохо применим. Далее при каскадировании жестких корпоративных guide-lines обучение обычно проводится внутрикорпоративным тренером.

Анна Щурова, руководитель отдела временных проектов, NMT: Выданная за 5 минут находящемуся в торговой точке мерчандайзеру информация и распечатка выкладки Клиента не является тренингом, т.к. тренинг – это, прежде всего, метод активного обучения, направленного не только на получение информации, но и  на применение данных знаний на практике. Мы делим тренинги на 2 этапа: тренинг в офисе (должностные обязанности, работа с продуктом Клиента, работа с возражениями) и практика в «полях» с супервайзером. Тренинги проводят специальные координаторы, которых мы самостоятельно растим  из полевых супервайзеров и координаторов проектов. Данный принцип проведения тренингов позволяет нам  отсеивать в процессе тренинга сотрудников, не готовых личностно, а также функционально к работе мерчандайзера, предоставлять информацию мерчандайзерам в наиболее доступном для них формате, снизить ротацию персонала на первичных этапах работы в рамках проекта, повысить лояльность мерчандайзеров, а также Клиента к Компании.

Редакция Merchandising.ru

 

Ваша оценка
Насколько важна роль тренингов в работе мерчандайзеров?
redactor в рубрике
6 22 6121
22

Комментарии
 

неплохая статья, только выводы какие то уж слишком очевидные

Гость

все бесспорно и даже банально

Гость

насчет банальности не согласен - многие вещи кажутся очевидными, но на практике люди выходят в поля без самой элементарной подготовки

Гость

мне было интересно почитать мнения коллег

Гость

при всей очевидности авторы правы в том, что часто персонал не проходит самую элементарную подготовку

Гость

наивно

Гость