Как не ошибиться при выборе подрядчика?

Написал redactor в рубрике |31 Январь 2012 | 0 6 5945

Тема выбрана неслучайно (подобный вопрос даже задавали нашим Экспертам) – среди наших пользователей много представителей компаний-клиентов, которые, выбирая подрядчика для реализации полевых проектов, испытывают множество сомнений. Это связано с большим количеством работающих агентств, специализирующихся на оказании мерчандайзинговых услуг, поэтому Клиент попросту теряется – агентства создают привлекательные сайты, указывают многолетний опыт работы реализации различных проектов, упоминают множество российских и международных компаний мирового уровня как своих клиентов (причем список клиентов у всех одинаковый), их финансовые показатели поражают воображение... Все это подкупает, и, не имея опыта сотрудничества со специализированными агентствами, Клиент может легко быть обманутым, и, качественно задуманный проект станет «провальным».

Так как же выбрать агентство и не ошибиться? Как получить качественную услугу? Что может послужить критериями при выборе компании-подрядчика?

В этом вопросе помогут разобраться комментарии специалистов:

Алексей Верховцев, Директор GLOBALTEAM Россия:
Для того, чтобы выбрать качественного подрядчика на проект, необходимо проверить его по нескольким пунктам:
1) наличие опыта по профильному направлению проекта, причем лучше получить «живые» рекомендации от заказчиков подрядчика – по телефону или лично при встрече. Если по телефону, необходимо убедиться, что вы получаете информацию из первых рук;
2) немаловажно наличие достаточных оборотных средств у подрядчика на последний отчетный период – для этого можно запросить заверенный печатью налоговой балансовый отчет;
3) поездка в офис – офисы подрядчика дадут вам понимание того, достаточно ли у него людских ресурсов для реализации проекта;
4) выезд в поля с исполнителями подрядчика может вас окончательно убедить в надежности партнера.

Елена Леонова, Генеральный Директор агентства «7»:
Выбор поставщика как спутника жизни – вопрос непростой и подходить к нему нужно комплексно, учитывая доводы разума и свои чувства! Пожалуй, это самые важные моменты, на которые стоит обратить внимание:
Рекомендации.
Самый традиционный и надежный – это рекомендации людей, которым вы доверяете. Узнайте у знакомых, у знакомых- знакомых и даже знакомых незнакомых)), как они оценивают совместную работу со своим подрядчиком. Опыт людей, сталкивающихся с тем или иным агентством, всегда бесценен, потому что в отличие от сайтов и рекламных материалов компаний, обещающих вам молочные реки и кисельные берега, позволит получить объективную картину - узнать не только о достоинствах, но и о недостатках выбранного агентства. Всегда просите предоставить контакты бывших и настоящих клиентов, к которым можно обратиться за рекомендациями.
Рейтинги и публичность.
Это и индустриальные рейтинги, которые плюс-минус дают общее представление о позиции агентства на рынке и достигнутых успехах. Посмотрите, фигурирует ли агентство в финансовых рейтингах (АКАР-РАМУ), что тоже отражает его уровень. Кроме того, я бы рекомендовала хотя бы изредка просматривать отраслевые новости – как правило, активные агентства ведут активную PR-деятельность и всегда можно оценить уровень проектов, которые они создают сами или в которых принимают участие.
Встреча.
Обязательна, на мой взгляд, личная встреча с представителями агентства – оцените, мыслите ли вы в одном направлении, понимаете ли вы друг друга и даже просто симпатичны ли вам эти люди. Я рекомендую делать это на их территории, порой сам офис может рассказать Вам гораздо лучше об обстановке в агентстве, нежели красочные слайды.

Дмитрий Костомаров, Управляющий партнер Retailor:
Многие клиенты выбирают поставщиков по принципу минимизации рисков. Как банки. Большая выручка, прибыль, кейсы, рекомендатели, привлекательная цена – кажутся им достаточным основанием для спокойствия. Между тем, в сервисном бизнесе прошлые заслуги не имеют принципиального значения, только будущее. Необходимо четко оценить следующие параметры:
1. Продукт компании - насколько он соответствует потребностям клиента? Сколько понадобится времени и ресурсов, чтобы адаптировать реальный продукт к ожидаемому?
2. Процессы компании поставщика. Поставщик должен рассказывать не что он делал, а как он сделает и почему он уверен, что это именно так будет работать?
3. Персоналии. Не важно, кто управляет компанией. Не важно, кто в данный момент общается с клиентом. Критически важно увидеть именно тех людей, которые будут поставлены на проект, в случае победы, и предупредить поставщика, что победа может быть дезавуирована в случае невозможности предоставить именно этих людей.
4. Ресурсы. Не секрет, что наличие доступа к ресурсам определяет 80% успеха любого проекта. Нужно четко увидеть ответы на следующие вопросы: откуда средства на финансирование?; кто поставщики по отдельным направлениям?; какие собственные ресурсы у поставщика?
5. Цена. Сравнение поставщиков всегда должно производиться за единицу результата, а не за общий бюджет по проекту или за час/день/визит/километр. Результат поставщик должен прогнозировать и уметь не только демонстрировать бюджет, но и показывать ROIi и стоимость результата.
6. Последнее, что стоит оценивать - красоту презентаций, шрифтов и иллюстраций. Но вот логичность и уверенность предложения может быть дополнительным плюсом. Тот, кто умеет системно думать и объяснять, с большей вероятностью сумеет планировать и организовывать, чем компания, где поток мыслей и слов в разные стороны заменяет один лист А4, где все четко описано.
И крайне важно иметь четкий план и стратегию покупки. Определить правила отбора на каждом этапе. Иметь в первичном тендерном листе приблизительно равных участников. Все это не гарантирует 100% попадания, но уменьшает риски "сюрпризов", да и делает процесс просто профессиональнее.

Дмитрий Белоногов, Генеральный Директор “Saatchi & Saatchi X”:
Мое мнение, что первый приоритет отдела Закупок любой компании – обеспечить условия для здоровой конкуренции, развития компаний-партнеров и создания самого мощного и конкурентного пула лояльных Поставщиков.
Советы:
1. Лояльный поставщик – Ваше конкурентное преимущество и Ваш ПАРТНЕР! по бизнесу. Воспринимайте его именно так.
2. Снижение затрат – это важно, но первая строчка в P&L – это объем продаж. Думайте в этом направлении.
3. Тендеры – это не панацея для выбора лучшего партнера. Скорее наоборот.
4. Хороший бриф – залог успеха. Обязательно сделайте де-бриффинг. Проведите промежуточную встречу, чтобы понять, в правильном ли направлении двигается поставщик.
5. Чтобы вкладывать в свое развитие, поставщику надо зарабатывать. Невозможно развиваться на 10% агентской комиссии (посмотрите на свою гросс-маржу в P&L).
6. Не бойтесь работать с новыми поставщиками. Только так можно узнать, на что они способны.
7. Отнеситесь с глубоким уважениям к тем поставщикам, с которыми работали до Вас. Они много сделали для настоящего и будущего компании.
Удачи в выборе лучших поставщиков.

Владимир Тихоненков, Директор по маркетингу и развитию бизнеса компании NMT (EPMG Russia) / шеф-редактор портала merchandising.ru:
Клиенты, подчас, более обеспокоены выбором агентства или подрядчика, чем сами агентства, понимая, что не имеют права на ошибку, т.к. от их выбора зависит не только работа, но и собственные карьеры.
Поскольку они мало что знают об агентствах и у них не хватает времени - они должны действовать четко и технологично на основе определенных качественных и количественных критериев выбора.
Решающим фактором, после выяснения всех других обстоятельств, является способность агентства или подрядчика решать задачи именно этого клиента. Иными словами, клиент должен быть убежден, что агентство будет для него good fit, - т.е. по ресурсам и опыту будет отвечать поставленным задачам и позволит рассчитывать на успешное и долгосрочное сотрудничество.
Если это тендерi, то клиент часто ищет повод, чтобы исключить, а не включить агентство в окончательный список претендентов. Поэтому задача агентства - не дать ему такой повод и быть особенно внимательным к деталям.

Дмитрий Леонов, Заместитель Председателя Правления Союза производителей и поставщиков продовольственных товаров "Руспродсоюз":
1. Ключевая отраслевая ассоциация рынка, РАМУ, уже в течении многих лет борется за оздоровление индустрии, за прозрачность процессов и отношений, и я, как член клиентского комитета, получаю все необходимые данные для выбора правильного агентства - ведь каждое агентство показывает свою финансовую отчетность, реальное положение дел - ФОТ, кол-во сотрудников и другие параметры для первичного отбора.
2. Вторичным критерием является правильное проведение тендера на мерчандайзинговые услуги - как корабль назовешь, так он и поплывет, поэтому с самого начала нужно делать все правильно. Рассылая приглашения на тендерi, четко поставьте задачу, не загружайте агентство кучей излишних документов, которые они должны предоставить, назначьте тайминги и поставьте задачу по тезисам для презентации. Кроме ценовых факторов проверяйте качество услуг - еще до проведения тендера поезжайте с мерчандайзерами и супервайзерами в поля, проследите, как они выполняют стандарты других компаний, побывайте на собрании мерчандайзеров, посмотрите, как выступают другие поставщики, и как к ним прислушивается полевой состав. Очень тонким моментом является согласование частоты визитов, посмотрите, как это реализуется на деле до тендера.
И мой личный совет - сокращайте косты. Не делайте мерчандайзингi в тех точках, где он будет выполняться без вас, например, в Алых Парусах, Бахетле, Зеленых Перекрестках, Азбуке Вкуса. Помогите сократить косты агентству - не заказывайте мерчандайзингi по одной точке в каждом региональном городе, согласовывайте точки и маршруты - наши партнеры должны зарабатывать, и это будет лучшей мотивацией для качественного выполнения работы.

Редакция Merchandising.ru

Ваша оценка
Как не ошибиться при выборе подрядчика?
redactor в рубрике
0 6 5945
6